El dolor de pagar: ¿Qué es y cómo combatirlo para vender más?

Pagar duele. Está comprobado por la ciencia y es que hay diversos estudios que han conseguido demostrar que el dolor de pagar existe. Este fenómeno real que sienten las personas a la hora de hacer un pago se puede canalizar y combatir para que el momento de la compra no suponga ningún sufrimiento.

George Loewenstein, profesor de la Universidad Carnegie Mellon, defiende en su estudio sobre los procesos mentales que impulsan las decisiones económicas que hay una ‘anestesia’ con las tarjetas para aliviar ese dolor. “Al pasar la tarjeta no se siente que está dando nada a cambio de la compra, algo que sí sucede con los billetes”, argumenta George Loewenstein.

El resultado de las investigaciones de este profesor de la Universidad Carnegie Mellon fue que la “ínsula”, sección del cerebro asociada con el procesamiento del dolor, se activó cuando los participantes vieron que los precios eran muy altos, algo que acabó desincentivando el gasto.

En esta línea, también se postula Avni M. Shah, de la Universidad de Toronto Scarborough. Su línea de trabajo defiende que “el dolor psicológico asociado con el pago y la separación del dinero puede variar no sólo en función de la cantidad, sino que también puede variar según la forma de pago”.

¿Cómo neutralizar el dolor al pagar y aumentar las ventas?

Una vez que ya tenemos clara la existencia del ‘pain of paying’ o dolor de pagar, podemos trabajar en varios conceptos para reducir sus efectos en el comprador y que, de este modo, nuestras ventas no se resientan ante este fenómeno. Te vamos a detallar a continuación algunos consejos en este sentido.

El momento importa

El Banco de España describe que cuando al mismo tiempo coinciden el acto de pagar y el consumo, la persona es consciente del gasto y lo disfruta menos. Por eso, recomienda que, para que sea más placentera la compra, se pague antes o después.

El alivio de las tarjetas

Ofrecer como método de pago el uso de las tarjetas de crédito es una de las claves para minimizar el dolor de pagar. Esa sensación del pago no se experimenta en el momento si el cargo llega más adelante.

Pagar a plazos

Es sin duda la herramienta más eficaz para combatir el dolor de pagar. Ofrece al cliente la posibilidad de aplazar el pago de forma sencilla y rápida. Las opciones de cerrar la venta crecen exponencialmente con esta alternativa. Las razones para financiar las compras son muchas.

Recompensa la compra

Las recompensas al cliente funcionan muy bien para mitigar el dolor de comprar. Existen programas de puntos o descuentos en compras futuras que ayudan mucho en este sentido.

Reducir la atención en el acto del pago

El “ojos que no ven…” es una buena estrategia para no sufrir dolor al pagar. Si se pone menos atención en el instante del abono, el dolor será mucho menor. Cuanto más rápida se haga la transacción, mejor.

Eliminación de obstáculos

Si ya duele pagar, cuantos más obstáculos se encuentre el consumidor a la hora de hacerlo, menos porcentaje de éxito de ventas existen. Las colas en las tiendas físicas o los tediosos procesos en la compra online son problemas que acentúan el dolor de pagar.

La sensación de la vuelta atrás

Para hacer sentir al cliente que el riesgo de gastar es más reducido, se pueden aplicar estrategias como días de prueba antes de pagar o la devolución del dinero si no queda satisfecho. El usuario tendrá una sensación de que la compra no es tan definitiva y se alivia el dolor.

Si quieres que la experiencia de compra mejore y aplacar estas sensaciones negativas, contacta con nosotros y te daremos todas las facilidades para que tus clientes puedan pagar a plazos.

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